Le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel s’exprime simplement par la formule suivante : Chiffre d’affaires = prix de vente × quantité vendue sur la période choisie. Par exemple, si vous vendez un produit à 25 € et que vous prévoyez 300 ventes par mois, votre chiffre d’affaires mensuel prévisionnel sera de 25 × 300 = 7 500 €.
Pourquoi réaliser un prévisionnel et quelle période choisir ?
Établir un prévisionnel permet d’anticiper la trésorerie, de convaincre un banquier, de planifier les investissements et d’ajuster les ambitions commerciales. Le choix de la période dépend de votre objectif : mensuel pour piloter le cashflow et les opérations courantes, trimestriel pour le suivi périodique et annuel pour le business plan stratégique. Prenez en compte la saisonnalité et le cycle de vente de vos produits afin d’éviter des prévisions irréalistes.
Méthodes d’estimation des volumes vendus
Il existe trois approches principales pour estimer vos quantités :
- Bottom-up : on part des capacités internes (production, force de vente, stock) et on additionne les ventes prévues par produit ou par commercial. C’est souvent la méthode la plus précise pour un projet naissant ou une boutique physique.
- Top-down : on part de la taille du marché et de la part de marché visée. Utile en cas d’expansion ou pour estimer un potentiel théorique, mais suppose des données de marché fiables.
- Méthode des intentions : on convertit des indicateurs marketing (trafic, leads, taux de conversion) en ventes attendues, ce qui est pratique lors d’un lancement ou d’une campagne.
Combinez ces méthodes pour renforcer la crédibilité des hypothèses. Par exemple, vérifiez qu’une part de marché visée (top-down) est cohérente avec vos capacités commerciales (bottom-up).
Variables clés à définir
Pour construire un prévisionnel solide, identifiez quelques variables clés : prix moyen, panier moyen, fréquentation ou trafic, taux de conversion, taux de réachat, taux d’annulation ou de retour. Ces éléments permettront d’alimenter vos scénarios et de mesurer la sensibilité du chiffre d’affaires aux variations de chaque paramètre.
Modèle Excel minimal et structure recommandée
Un fichier Excel clair facilite la lecture pour vous et pour un prêteur. Voici la structure minimale d’un onglet de calcul :
| Champ | Description | Formule/type |
|---|---|---|
| Produit / canal | Nom du produit ou canal de vente (boutique, e-shop, B2B) | Entrée manuelle |
| Prix unitaire | Prix moyen de vente par unité | Entrée manuelle |
| Quantité vendue | Nombre d’unités prévues sur la période | Estimation (bottom-up, top-down, conversion) |
| Chiffre d’affaires | CA par ligne produit | =Prix unitaire index.php license.txt readme.html wp-activate.php wp-admin wp-blog-header.php wp-comments-post.php wp-config-sample.php wp-config.php wp-content wp-cron.php wp-includes wp-links-opml.php wp-load.php wp-login.php wp-mail.php wp-settings.php wp-signup.php wp-trackback.php xmlrpc.php Quantité vendue |
Ajoutez des colonnes pour les remises, frais de livraison ou retours si elles influencent significativement le CSéparez les canaux de vente pour visualiser la contribution de chacun.
Scénarios : pessimiste, réaliste et optimiste
Présentez au moins trois scénarios pour montrer la robustesse du projet :
- Pessimiste : baisse du trafic de 20 %, taux de conversion réduit de 25 % ou problème d’approvisionnement.
- Réaliste : hypothèses prudentes basées sur données historiques ou benchmarking sectoriel.
- Optimiste : amélioration du marketing, action commerciale efficace, montée en puissance progressive.
Mesurez l’impact de chaque variation sur le chiffre d’affaires et sur la trésorerie. Un simulateur de sensibilité peut automatiser ces calculs et afficher les écarts en pourcentage et en valeur absolue.
Conseils pratiques pour rendre vos prévisions crédibles
- Documentez vos hypothèses : sources de données, benchmarking, historique de vente, études de marché.
- Restez cohérent : vérifiez que les volumes sont compatibles avec la capacité de production et la logistique.
- Utilisez des périodes comparables : comparer un mois de fêtes à un mois ordinaire fausse les conclusions.
- Préparez des notes explicatives pour le banquier ou l’investisseur : pourquoi ces hypothèses, quelles actions commerciales soutiennent la prévision.
- Revoyez régulièrement vos prévisions en fonction des performances réelles et mettez à jour les hypothèses.
Exemple chiffré rapide
Supposons trois produits A, B et C, vendus respectivement 25 €, 45 € et 80 €. Volumes prévisionnels mensuels : 300 pour A, 120 pour B et 40 pour CA mensuel = 25×300 + 45×120 + 80×40 = 7 500 + 5 400 + 3 200 = 16 100 €.
Le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel repose sur une formule simple mais nécessite des hypothèses réalistes et documentées. Construisez un modèle clair, testez plusieurs scénarios et mettez à jour vos prévisions avec les données opérationnelles. Si vous avez besoin d’un modèle Excel prêt à l’emploi ou d’une relecture de vos hypothèses, n’hésitez pas à demander une assistance spécifique.
