Si vous êtes nouveau dans la vente, l’ensemble du processus peut être complètement écrasant. Vous êtes peut-être constamment en train de travailler, d’appeler et de négocier, mais vous n’arrivez pas à obtenir les chiffres de vente que vous voulez. Cependant, en étudiant les habitudes et les qualités des vendeurs qui réussissent, vous pouvez peaufiner votre propre processus de vente et commencer à faire remonter ces chiffres. Tenez compte des suggestions suivantes et mettez-les en œuvre dans votre processus là où vous le pouvez.
Travaillez votre affirmation de soi
Les vendeurs font une distinction délicate entre le fait de faire comprendre à un prospect qu’il a besoin d’un produit et le fait d’essayer de ne pas trop s’imposer. En étant assertif, plutôt qu’agressif ou passif, dans vos déclarations et questions aux prospects, vous pouvez faire avancer la conversation sans les mettre en colère ou sur la défensive. Les déclarations affirmatives font passer votre message directement et clairement sans menacer le prospect.
Assurer le suivi des ventes potentielles
Si vous pensez avoir la moindre chance de convaincre un prospect d’acheter, continuez à le contacter. Si le prospect a demandé une semaine pour réfléchir à votre offre, téléphonez-lui dans une semaine et demandez-lui ce qu’il en pense. Prenez le temps de réfléchir à de meilleures façons de les aider ou de les convaincre d’acheter.
Demandez au prospect s’il a des questions ou des préoccupations
Lorsque vous aurez terminé votre explication, demandez au prospect s’il a des questions. Dans l’affirmative, répondez-y dans la mesure où ils l’exigent. Une fois qu’ils sont à l’aise dans leur connaissance du produit et de ce qu’il peut faire pour eux, demandez-leur tout simplement s’il y a quelque chose qui les empêche d’acheter. C’est à ce stade que votre véritable tactique de vendeur devrait entrer en jeu. Réfléchissez de manière critique à leur situation et au genre de mesures d’adaptation ou de solutions que vous pourriez leur offrir.
Encouragez votre prospect à prendre une décision
Ne leur demandez pas de décider directement, mais incitez-les plutôt à prendre une décision, qu’il s’agisse de vous rencontrer de nouveau pour une démonstration ou de commander quelques unités. Si nécessaire, donnez-leur quelques jours pour étudier votre offre et vous répondre. Assurez-vous de laisser plusieurs formulaires de coordonnées pour qu’ils puissent vous joindre facilement.
Présentez-vous brièvement
Il y a plusieurs façons dont le début d’une conversation avec un prospect peut mal tourner. D’une part, de nombreux vendeurs se lancent immédiatement dans leur » pitch d’ascenseur » sans donner la chance à la perspective d’une véritable conversation. D’autres passent trop de temps à faire la conversation et forcent le prospect à demander pourquoi il est là. Le point idéal se situe juste au milieu : dites en quelques phrases à votre prospect qui vous êtes, quelle entreprise ou quelle société vous représentez. Ne parlez pas de vous ou de votre produit avant d’avoir eu l’occasion de connaître le prospect.
Ne parlez pas de votre produit avant d’avoir convaincu votre prospect qu’il en a besoin
À ce stade, vous pouvez enfin vous lancer dans une explication de ce qu’est exactement votre produit, ce qu’il fait et comment il peut résoudre leurs problèmes. Cependant, ne leur donnez pas une description technique complète du produit. Au lieu de cela, concentrez-vous sur les parties qui se rapportent à leur problème et à leur entreprise. Ils peuvent généralement obtenir des informations complètes sur le site de votre entreprise s’ils en ont besoin, alors ne vous inquiétez pas de le leur donner ici.
Demandez plus que vous ne répondez
Au cours des dernières années, les vendeurs se sont rendu compte que la meilleure façon d’attirer un prospect dans une vente est de poser des questions plutôt que de faire des déclarations ou des promesses sur un produit. La vérité, c’est que les gens sont réticents à être vendus. Pour faire une vente, vous devez plutôt poser des questions à vos prospects jusqu’à ce que vous puissiez comprendre si et comment vous pouvez les aider. Commencez par leur poser des questions génériques sur leur entreprise ou leur industrie. Apprenez à savoir ce à quoi ils tiennent.
Efforcez-vous de vous améliorer
Vous devriez toujours évaluer ce que vous faites bien et l’utiliser pour améliorer votre processus de vente. La meilleure chose que vous puissiez faire pour vous-même est de continuer à apprendre et à vous améliorer au fil des ans. Vous devriez lire des livres sur les ventes, assister à des séminaires de l’industrie, écouter des podcasts et suivre des vendeurs célèbres qui vous inspirent sur les médias sociaux. Immergez-vous dans l’apprentissage et dans votre domaine et vous apprendrez des compétences et de nouveaux développements que vous pourrez utiliser pour atteindre vos propres objectifs.
Expliquez que vous pouvez résoudre leurs problèmes
Une fois que vous avez évalué les problèmes de votre prospect, comparez-les à ce que votre produit offre. Pouvez-vous vraiment les aider ? Si ce n’est pas le cas, passez à autre chose : vous ne pouvez pas faire une vente si le client ne veut pas de votre produit ou n’en a pas besoin. Si vous pouvez les aider, demandez-leur ce qu’ils feraient si vous résolviez leur problème. Formulez vos questions de manière à les amener à vouloir savoir comment vous comptez résoudre leurs problèmes déclarés.
Aimez votre travail
Vous ne réussirez jamais dans la vente, ou dans n’importe quel travail, si vous n’aimez pas ce que vous faites. Les meilleurs vendeurs aiment la lutte pour obtenir des pistes de vente, parler et écouter les prospects, et conclure la vente. Ce n’est qu’en voulant réellement être là que vous pourrez faire le travail et les efforts supplémentaires nécessaires pour être le meilleur des meilleurs. Si vous n’aimez pas déjà votre travail ou le produit que vous vendez, démissionnez et vendez autre chose. Vous ne gagnerez peut-être pas d’argent au début, mais votre dur labeur finira par payer.
Apprenez à connaître les problèmes de votre prospect
Dirigez lentement vos questions vers l’évaluation des problèmes de votre prospect. Y a-t-il quelque chose qu’ils auraient souhaité de mieux dans leur entreprise ? Cherchez des occasions de poser des questions sur un problème qu’ils ont avec un produit semblable au vôtre qu’ils utilisent déjà. Demandez-leur ce qu’ils pensent que l’on pourrait changer pour l’améliorer. Encore une fois, ne faites pas encore de promesses ou d’explications sur votre propre produit. Vous ne les avez toujours pas convaincus de la nécessité d’un changement.
Restez en contact avec les clients
Après une vente, votre relation avec un client ne devrait pas simplement prendre fin. Au lieu de cela, vous devriez travailler pour le maintenir de sorte que vous puissiez obtenir des retours d’affaires de la part du client et aussi, espérons-le, obtenir des références de sa part. Essayez de rester en contact en envoyant des rappels simples à vos clients, comme des cartes d’anniversaire ou d’anniversaire ou des messages sur les médias sociaux.
Restez à l’écoute de l’humeur de votre prospect
Pendant tout ce processus, vous constaterez peut-être que votre prospect ne répond pas adéquatement à vos questions. Remarquez son comportement et son langage corporel. Regarde-t-il souvent ailleurs ou parle-t-il rapidement ? A-t-il l’air contrarié d’une façon ou d’une autre ? Si vous voyez ces signes, demandez juste si une autre date de réunion serait plus appropriée. Réalisez que votre prospect peut avoir une journée chargée ou difficile et respectez cela en lui donnant de l’espace.
Fixez-vous des objectifs ambitieux
Même si l’entreprise pour laquelle vous travaillez s’est fixé des objectifs pour vous, fixez-vous des objectifs encore plus ambitieux. Travaillez pour être le meilleur vendeur dans votre entreprise. La concurrence vous incitera à innover et à travailler plus fort. Lorsque vous avez du succès, fixez-vous des objectifs encore plus ambitieux. Même si vous pensez avoir atteint un plateau, vous pouvez toujours faire au moins un petit peu mieux.
Donnez l’exemple à d’autres vendeurs qui ont du succès
Commencez par imiter les meilleurs vendeurs de votre entreprise. Que font-ils ? Comment parlent-ils aux gens ? Demandez-leur des conseils et des astuces. Les vendeurs plus âgés, ceux qui approchent de la retraite, sont souvent très disposés à aider les nouveaux arrivants. Vous pouvez également rechercher les articles de blog et les séminaires des vendeurs qui ont connu un grand succès.
